Universal Partner

Линия

Андрей Ревенко: Эра романтизма в интернете сменилась эрой практиков

Андрей Ревенко 
Своим взглядом на ведение бизнеса в интернете с CNews.ru поделился генеральный директор МО «Линия» Андрей Владимирович Ревенко. Представляя достаточно специфический и, казалось бы, не свойственный сфере электронной коммерции товар, МО «Линия» уже сегодня является тем самым предприятием смешанного бизнеса, чья деятельность в онлайне и в оффлайне тесно переплетается и дополняет друг друга. По словам г-на Ревенко, все больше российских компаний будут переходить на такую форму ведения бизнеса, используя интернет в качестве инструмента для наращивания объемов продаж.

CNews.ru: Ваша компания предлагает в интернете достаточно специфический товар — мебель и предметы интерьера. Как давно зародилась идея создания такого проекта, и что вас к этому побудило?

Андрей Ревенко: Основным направлением нашей фирмы с 1995 года являлась оптовая торговля офисной мебелью. Мебель, как товар, обладает свойствами относительно низкой ликвидности и очень большим ассортиментом. Поэтому вопросы оптимального складского запаса, организации и сроков поставок в нашей области являются определяющими.
5 лет тому назад мы столкнулись с целым рядом проблем при взаимодействии со своей дилерской сетью. Многие наши партнеры находились в Восточной и Западной Сибири и на Дальнем Востоке, где разница во времени с Москвой составляет 5–7 часов, практически, целый рабочий день. Было необходимо оперативно предоставлять им данные по наличию товара на складе, обеспечить возможность автоматизированного резервирования продукции, по возможности более полную информационную поддержку и т.д. Поэтому пришлось начать с формализации этих задач, создания специальных бланков заказа, рекламации, наличия товара на складе, а также разработки регламентных процедур обмена информацией с партнерами.

CNews.ru: То есть сначала об интернет-проекте и речь не шла?

Андрей Ревенко: Да, сначала мы не задумывались об интернет-проекте. Мы искали решение той практической ситуации, с которой столкнулись.
Собственно, интернет-проект в реальном, оффлайновом бизнесе — это не самоцель, и лучше говорить об использовании методов информационных технологий в конкретной предметной области. В нашем случае все началось с создания статистических моделей оптимального товарного запаса с учетом сезонных факторов, процедур поддержки дистанционного автоматизированного приема заказов и с элементарной передачи заказов по электронной почте в виде специальных электронных бланков.
Мебель — это, прежде всего, часть интерьера. То есть, когда человек покупает мебель, он удовлетворяет свою потребность жить в комфортных условиях, и он не столько покупает мебель, сколько покупает интерьер вокруг себя. Следующим шагом реального применения ИТ для нас и наших партнеров стало использование методов компьютерного дизайна интерьера. Потребовалось подобрать относительно простые и недорогие программы моделирования и компьютерной расстановки мебели для небольших (3–4 человека) салонов продаж мебели. Нужен был рабочий инструмент продавца-консультанта по мебели, изначально ориентированный не на профессионального дизайнера и не на профессионального программиста. В результате пришлось создать АРМ менеджера по продаже мебели (в качестве геометрического ядра использована программа из Нижнего Новгорода К3 — Дизайн), в рамках которого по сделанной профессионалом-продавцом сцене-расстановке мебели в интерьере генерируется вся необходимая бухгалтерская и складская документация во внешней информационной системе бухгалтерского и складского учета (например, 1С).
Далее пришлось решать вопросы интерфейса по отношению к программам AutoCad и ArchiCad, которые чаще всего используются дизайнерами интерьера. В результате удалось построить замкнутую цепочку взаимодействия: профессиональный дизайнер интерьера — продавец-консультант по мебели.
Для мебельной отрасли характерно существование большого количества салонов — продаж, пунктов приема заказа, которые по условиям бизнес-процессов нуждаются в информационной интеграции с центральным офисом, либо с каким-то мебельным производством, либо и то, и другое.

CNews.ru: То есть необходимо создать единое информационное поле?

Андрей Ревенко: Да, совершенно справедливо — именно единое информационное поле: от получения заказа клиента до передачи его на производство и организации обратной связи с клиентами и торговыми партнерами. Кроме того, необходима увязка очень многих аспектов, связанных с CRM. Все эти вопросы с различной степенью подробности пришлось решать. Результатом нашего пятилетнего практического опыта применения ИТ-методов при торговле мебелью явилась Технология продаж предметов мебели и интерьера «Линия-Мебель», которая поддерживается интегрированной программной системой.
Где-то примерно 2,5 года назад мы решили перенести уже существующий бизнес по продаже офисной мебели в среду интернета. Сейчас корпоративный сайт и интернет-магазин фирмы насчитывает более 2 тысяч страниц. Самое главное, коренным образом изменились наши представления об организации бизнеса как такого. Вообще, любой бизнес в своей основе на 80% инвариантен по отношению к предметной области и используемых каналов продаж. Понятно, что должны существовать отделы продажи и поставки, службы финансовой дирекции и бухгалтерии, тщательно проработаны логистические процедуры деятельности предприятия и т.д.
В тоже время, конкретные условия заставляют вносить существенные коррективы и в ассортимент продукции, и в методы работы с клиентурой, и в систему стимулирования персонала, пересматривать традиционные способы рекламы и маркетинга.
По моей оценке, наша фирма стремительно идет к предприятию смешанного типа, чья деятельность в оффлайне и в онлайне тесно переплетена и дополняет друг друга. По моему мнению, не важно, откуда ты начинаешь — с «голого» ли интернет-проекта или c существующего оффлайнового бизнеса. Если погрузить свой оффлайновый бизнес в интернет, он неизбежно приобретет специфические черты, присущие онлайновому проекту. Можно начать и с интернет-проекта, но если это не просто попытка заработать на продаже рекламного пространства своего сайта, то немедленно начнешь сталкиваться с тем, что реальному клиенту нужна реальная продукция, и интернет-проект приобретает черты оффлайнового бизнеса со всеми вытекающими отсюда последствиями.

CNews.ru: В каком же виде сегодня существует ваш бизнес?

Андрей Ревенко: Первоначально мы отталкивались от реально существующего оффлайнового бизнеса по оптовой и розничной продаже офисной мебели, т.е. продукцией, которая требует для своего представления специфической подачи информации. Мебель, действительно, никто никогда по интернету не продавал и не продает — если понимать под «продажей» то, что будет заполнена корзина в интернет-магазине, а после этого все каким-то образом завертится, и товар дойдет до потребителя. Я считаю, что продажа — это и информация о товаре, чтобы клиент мог наиболее полным способом его представить, это и целый ряд процедур, регулирующих отношения и работу с клиентами, это и обязательное существование горячей линии, подробные консультации для клиентов, и компьютерная расстановка мебели в интерьере, и многое другое. Наш опыт показывает, что фактически до 80% клиентов все-таки предпочитают задавать дополнительные вопросы по телефону, icq или электронной почте, и не столько даже для уточнения своего заказа как такового, сколько для уточнения характера продукции.

CNews.ru: А какой процент клиентов предпочитает прийти и лично посмотреть, потрогать продукцию?

Андрей Ревенко: В любой области существует обезличенная продукция, такая, как у всех, на которую достаточно лишь раз где-нибудь посмотреть, и более важным является вопрос о цене. В электронной коммерции, понятно, цену на однотипную продукцию скрыть невозможно. Для нас таким товаром являются стулья и кресла — они у всех одинаковые. Что касается мебели: есть такие покупатели, которые приобретали ее, имея информацию только с сайта, но это, скорее, исключение. Как правило, клиент, особенно в первый раз, старается прийти, ознакомиться, посмотреть, пощупать. То есть все начинается с непосредственного контакта на месте, а далее работа с клиентом при последующих покупках может уже происходить заочно.
Создавая интернет-проект, мы ориентировались, в первую очередь, на юридических лиц. Мы исходили из того, что среди 3 млн. юридических лиц на сегодняшний день 80% имеют выход в интернет. Как показывает статистика, до половины этих самых юридических лиц для поиска продукции для своей деятельности в качестве одного из каналов поиска обращаются к интернету. Для таких клиентов характерны многократные покупки однотипной продукции.

CNews.ru: То есть практика продаж через нтернет в вашем случае оказалась успешной?

Андрей Ревенко: Она оказалась очень даже успешной. Кроме того, основная ставка делается исключительно на рекламу в интернете. Мы смогли в значительной степени отказаться от оффлайновой рекламы, конечно, реклама в таком виде существует, но ее основная цель заключается в поддержке продвижения корпоративного сайта. Правда, пришлось создать специальную службу развития интернет-технологий, которая за время развития проекта значительно выросла в количественном отношении и продолжает расширяться и дальше.

CNews.ru: Изменились ли приоритетные направления развития вашего бизнеса с появлением интернет-магазина?

Андрей Ревенко: По существу, за последний год развитие канала продаж через интернет стало приоритетным направлением развития. Нужно понимать, что такое интернет-проект в данном случае — это смешанный бизнес, 20% в онлайне (поддержка, раскрутка сайта) и 80% в оффлайне.
Очень сильно изменился ассортимент продукции — мы были вынуждены подстраивать его под интересы наших клиентов. Мы отталкивались от оптовой торговли офисной мебелью с относительно небольшим ассортиментом, а сейчас происходит очень сильное смещение в смежные области — например, к предметам интерьера.
С другой стороны, работа в интернете — это, действительно, прежде всего, продажа услуг. Все последние годы мы, в основном, расширяли продажу уже готовых изделий, то есть шли несколько экстенсивным путем. То, что сейчас происходит — это уже более интенсивное развитие, то есть развитие комплекса продажи услуг как таковых. Это и более тщательный подход к дизайну помещений, более комплексное выполнение заказов, и многое другое. Идет последовательное развитие от магазина продажи готовых изделий к интернет салону продажи услуг по созданию офисных интерьеров. Все это — те закономерности, с которыми мы столкнулись в области электронной коммерции.

CNews.ru: Насколько уникальны предлагаемые вами услуги на российском рынке?

Андрей Ревенко: Мы первые среди сайтов мебельных фирм и дизайн-студий по интерьеру в российской части интернета представили каталог интерактивных 3D-моделей «Живая мебель».
Кроме того, разработана оригинальная двухуровневая Технология продаж предметов мебели и интерьера «Линия-Мебель» и интегрированная программная система (автономная и интернет версии). В рамках автономной версии база данных предметов мебели и интерьера поставляется на CD, по сети в сеансовом режиме происходит обновление информации о продукции, наличии товара на складе и прием заказов от торговых партнеров.
Самое главное — это практический опыт применения методов электронной коммерции при торговле такими не свойственными для интернета товарами, как мебель и предметы интерьера, одним из результатов которого является осознанная стратегия построения предприятия смешенного онлайново-оффлайнового типа.

CNews.ru: Какие технологии вы используете для представления ваших товаров и услуг в интернете?

Андрей Ревенко: Крайне важным является решение задачи отображения визуальной информации о предметах мебели и интерьера, позволяющего клиенту составить адекватное представление об изделии. Другими словами — представления трехмерной графики в интернете. Чтобы создать наглядное представление о таком объекте, как мебель, на клиентскую сторону передается относительно небольшой по объему plug-in (совместная разработка c НВЦ «Геос») — это всего 350 КБ. Объем моделей также небольшой, в большинстве случаев не превышает 50–60 КБ.
Мы используем свой инструментарий на базе XML- и XSLT-шаблонов для динамической загрузки информации из баз данных для сайта. Обеспечен интерфейс с системами складского и бухгалтерского учета (например, 1С).

CNews.ru: Не планируете ли вы расширить ассортимент предлагаемой вами продукции — ориентироваться не только на корпоративных клиентов, но и на рядовых покупателей?

Андрей Ревенко: Основной доход, конечно, идет от корпоративных клиентов, но если говорить про количество непосредственно транзакций, то, конечно, сейчас их больше от физических лиц — это касается, в частности, тех самых стульев и кресел, о которых шла речь выше. Именно ориентируясь на интересы таких клиентов и, зачастую, по результатам общения с ними, мы расширяем наш ассортимент. В частности, резко увеличено количество предложений в разделе компьютерных столов и стоек.

CNews.ru: Насколько жесткой является конкуренция среди мебельных сайтов и в целом в этой отрасли?

Андрей Ревенко: По данным аналитиков мебельного рынка, на сегодняшний день в достаточно узком сегменте офисной мебели в достаточно серьезных объемах продажей занимается более 600 предприятия и организаций. Так что конкуренция достаточно остра.
Что касается интернет-представительств, то в популярной статистической системе Spylog зарегистрировано по разделу мебель около 700 сайтов. Если обобщить данные ряда источников, то количество российских сайтов по тематике мебель и дизайн интерьера помещения превышает 1200. Количество сайтов, представляющих мебель в интернете, постоянно увеличивается — по сравнению с октябрем 2000 года, их стало больше приблизительно в четыре раза. Естественно, большинство из них — это сайты-визитки. Количество полноценных интернет-магазинов и электронных площадок незначительно. Большинство мебельных предприятий, также как и дизайн-студии по интерьеру, не воспринимают в своей работе интернет как существенный канал продаж. Как правило, даже отделы по работе с интернетом — это подразделения маркетинговых или рекламных служб. Наш проект, может быть, уникален тем, что интернет-магазин существует как самостоятельная бизнес-единица, и все, кто в нем работают, не отделены от самих продаж.

CNews.ru: Собираетесь ли вы в дальнейшем расширять спектр предоставляемых вашим интернет-магазином услуг?

Андрей Ревенко: Мы будем, конечно же, предоставлять большее количество услуг через интернет. Возможно, появятся новые подходы по представлению услуг дизайна интерьера через интернет, более развитые средства серверных технологий, в первую очередь, для корпоративных клиентов, использование различных платежных систем для расчета за товары и т.д.
Мы, наверное, единственная чисто мебельная фирма в российском интернете, которая принимает оплату за реальную мебель виртуальными деньгами — через систему WebMoney Transfer. Есть, конечно, такие энтузиасты, которые предпочитают именно этот вид оплаты, но их процент небольшой.

CNews.ru: Станет ли оплата через онлайновые платежные системы более популярной в ближайшее время?

Андрей Ревенко: Это произойдет лишь тогда, когда прочно войдут в обиход кредитные карты, когда будет четко прописана юридическая база. Системы электронных денег, на мой взгляд, очень перспективны, однако, как показывает и мировая практика, используют их, в основном, лишь при небольших платежах. Эти системы получают все большее развитие — насколько мне известно, только за последний год количество интернет-магазинов, которые принимают электронные платежи через системы WebMoney, возросло почти в четыре раза.

CNews.ru: Какого роста вашего бизнеса вы ожидаете по итогам этого года?

Андрей Ревенко: Объемы продаж через интернет за год возросли примерно в 3,5 раза, опять-таки, если понимать термин продаж расширенно. Для мебели это, наверное, не так и мало. По моему мнению, за последние 3 года произошел качественный скачок в использовании интернета — от романтизма и преимущественно информационной направленности к, скорее, эре практицизма. В последние полтора года процесс идет очень активно, происходит коммерческое освоение интернета, хотя и без прежней шумихи. Это доказывается и существованием такого проекта, как наш — совершенно, на первый взгляд, не характерного для интернета. Начинают появляться интересные интернет-проекты и в смежных к нашей предметных областях (например, недвижимость, строительные и отделочные материалы).

CNews.ru: Что, на ваш взгляд, ожидает российский рынок онлайновых продаж в 2003 году?

Андрей Ревенко:Сложно оценить именно 2003 год, но рост продаж через интернет в ближайшие два-три года будет значительным — в разы, если не на порядок. Это будет выливаться в более жесткую конкуренцию, в увеличение сумм, затрачиваемых на рекламу и продвижение проектов в интернете. Думаю, значительно возрастет потребность в профессионалах в области электронной коммерции как таковой. Если же говорить в целом о рынке онлайновых продаж в России, то, прежде всего, будет увеличиваться количество новых областей, в которых будут применяться интернет-технологии. Наконец-то получат большее развитие предприятия смешанного бизнеса (которые осуществляют деятельность как в онлайне, так и в оффлайне), которые сейчас пробиваются на российском рынке всего лишь как слабые ростки. Таков мой прогноз.

CNews.ru:Спасибо.

Вернуться на главную страницу обзора

Версия для печати

Техноблог | Форумы | ТВ | Архив
Toolbar | КПК-версия | Подписка на новости  | RSS